|
Vorwort |
5 |
|
|
Inhaltsverzeichnis |
7 |
|
|
Über die Autoren |
10 |
|
|
Abbildungsverzeichnis |
11 |
|
|
Tabellenverzeichnis |
16 |
|
|
1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen |
17 |
|
|
Zusammenfassung |
17 |
|
|
1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements |
21 |
|
|
1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand |
24 |
|
|
1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil |
24 |
|
|
1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick |
25 |
|
|
1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs |
29 |
|
|
1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement |
30 |
|
|
Literatur |
31 |
|
|
2 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung |
33 |
|
|
Zusammenfassung |
34 |
|
|
2.1 Implikationen der Digitalisierung |
35 |
|
|
2.2 Strategische Marktanalyse |
37 |
|
|
2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse |
37 |
|
|
2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse |
38 |
|
|
2.2.2.1 Marktprofilanalyse |
38 |
|
|
2.2.2.2 Marktprognose |
39 |
|
|
2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse |
42 |
|
|
2.2.2.4 PESTEL-Analyse |
43 |
|
|
2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse |
46 |
|
|
2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse |
46 |
|
|
2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse |
48 |
|
|
2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse |
48 |
|
|
2.3.2.2 Strategieprofilanalyse |
51 |
|
|
2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse |
54 |
|
|
2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse |
56 |
|
|
2.3.2.5 SWOT-Analyse |
57 |
|
|
2.4 Strategische Marktplanung |
59 |
|
|
2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung |
59 |
|
|
2.4.2 Marktsegmentierung |
60 |
|
|
2.4.3 Zielmarktplanung |
63 |
|
|
2.4.4 Marktpositionierung |
65 |
|
|
2.5 Entwicklungsmodell |
68 |
|
|
2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
71 |
|
|
Literatur |
72 |
|
|
3 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung |
74 |
|
|
Zusammenfassung |
74 |
|
|
3.1 Implikationen der Digitalisierung |
76 |
|
|
3.2 Strategische Kundenanalyse |
82 |
|
|
3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse |
82 |
|
|
3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse |
82 |
|
|
3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse |
83 |
|
|
3.2.2.2 Kundenwertanalyse |
94 |
|
|
3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse |
96 |
|
|
3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse |
99 |
|
|
3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse |
112 |
|
|
3.3 Strategische Kundenplanung |
113 |
|
|
3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung |
113 |
|
|
3.3.2 Kundensegmentierung |
115 |
|
|
3.3.3 Ökonomische Kundenplanung |
117 |
|
|
3.3.4 Strategische Value Proposition |
120 |
|
|
3.3.5 Customer-Journey-Planung |
125 |
|
|
3.4 Entwicklungsmodell |
127 |
|
|
3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
130 |
|
|
Literatur |
131 |
|
|
4 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement |
135 |
|
|
Zusammenfassung |
136 |
|
|
4.1 Implikationen der Digitalisierung |
139 |
|
|
4.2 Strategische Produktanalyse |
143 |
|
|
4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse |
143 |
|
|
4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse |
144 |
|
|
4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse |
145 |
|
|
4.2.2.2 ABC-Analyse |
145 |
|
|
4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse |
146 |
|
|
4.2.2.4 Gap-Analyse |
149 |
|
|
4.2.2.5 Programmstrukturanalyse |
150 |
|
|
4.2.2.6 Produktportfolioanalyse |
151 |
|
|
4.3 Strategische Produktplanung |
153 |
|
|
4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung |
153 |
|
|
4.3.2 Produktportfolioplanung |
154 |
|
|
4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung |
157 |
|
|
4.3.4 Produktabsatzplanung |
160 |
|
|
4.4 Strategisches Preismanagement |
160 |
|
|
4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements |
160 |
|
|
4.4.2 Preispositionierung |
161 |
|
|
4.4.3 Preisdifferenzierung |
162 |
|
|
4.4.4 Preisfindung |
164 |
|
|
4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung |
164 |
|
|
4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung |
165 |
|
|
4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung |
167 |
|
|
4.4.5 Preisdurchsetzung |
168 |
|
|
4.5 Entwicklungsmodell |
171 |
|
|
4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
174 |
|
|
Literatur |
176 |
|
|
5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung |
178 |
|
|
Zusammenfassung |
178 |
|
|
5.1 Implikationen der Digitalisierung |
185 |
|
|
5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse |
187 |
|
|
5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse |
187 |
|
|
5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse |
188 |
|
|
5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse |
188 |
|
|
5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse |
196 |
|
|
5.3 Strategische Vertriebskanalplanung |
198 |
|
|
5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung |
198 |
|
|
5.3.2 Vertriebskanaldesign |
200 |
|
|
5.3.3 Vertriebskanalintegration |
202 |
|
|
5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung |
204 |
|
|
5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems |
205 |
|
|
5.4 Entwicklungsmodell |
209 |
|
|
5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
212 |
|
|
Literatur |
213 |
|
|
6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung |
215 |
|
|
Zusammenfassung |
215 |
|
|
6.1 Implikationen der Digitalisierung |
220 |
|
|
6.2 Strategische Organisationsanalyse |
221 |
|
|
6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse |
221 |
|
|
6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse |
222 |
|
|
6.2.2.1 Aufgabenanalyse |
223 |
|
|
6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse |
224 |
|
|
6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation |
226 |
|
|
6.3 Strategische Organisationsplanung |
227 |
|
|
6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung |
227 |
|
|
6.3.2 Einordnung des Vertriebs in die Gesamtorganisation |
227 |
|
|
6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform |
229 |
|
|
6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen |
230 |
|
|
6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten |
232 |
|
|
6.3.6 Agile Vertriebsorganisation |
234 |
|
|
6.4 Entwicklungsmodell |
237 |
|
|
6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
240 |
|
|
Literatur |
242 |
|
|
7 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen |
244 |
|
|
Zusammenfassung |
244 |
|
|
7.1 Implikationen der Digitalisierung |
246 |
|
|
7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung |
247 |
|
|
7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung |
248 |
|
|
7.3.1 Markt |
249 |
|
|
7.3.2 Kunde |
250 |
|
|
7.3.3 Portfolio |
251 |
|
|
7.3.4 Vertriebskanal |
251 |
|
|
7.3.5 Organisation |
252 |
|
|
7.3.6 Planungsprozess |
253 |
|
|
7.4 Entwicklungsmodell |
253 |
|
|
7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp |
255 |
|
|
Literatur |
255 |
|
|
8 Fazit |
256 |
|
|
Sachverzeichnis |
259 |
|