Vorwort	5
	Inhaltsverzeichnis	7
	Mitarbeiterverzeichnis	10
	Die Herausgeber	12
	Teil I	13
	Marktteilnehmer als Anbieter und Nachfrager	13
	Das Geschäftsmodell der Volksbanken und Raiffeisenbanken im digitalen Zeitalter	14
	1 Einleitung	15
	2 Rahmenbedingungen und deren Charakteristika	16
	2.1 Technologischer, insbesondere digitaler Wandel	16
	2.2 Regulation aufgrund der Finanz- und Eurokrise	16
	2.3 Verändertes ökonomisches Umfeld mit Niedrigzinsen	17
	3 Konsequenzen	17
	3.1 Auf Kundenebene	17
	3.1.1 Erwartung übergreifender Produkte und Services	17
	3.1.2 Erwartung vereinfachter Produkte, die transparent dargestellt werden	18
	3.1.3 Erwartung von Preistransparenz in Verbindung mit erhöhter Preissensitivität	20
	3.1.4 Erwartung einer breiteren Palette verbundener Vertriebswege	21
	3.1.5 Einsatz mobiler (Vertriebswege-) Lösungen	22
	3.2 Auf Bankebene	22
	3.2.1 Kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung	22
	3.2.2 Verstärkter Bedarf an zielgenauer Kundensegmentierung	24
	3.2.3 Unterstützungsleistungen für Berater im Omnikanalvertrieb	24
	3.2.4 Flexibilität und Vernetzung bezüglich der Organisationsstrukturen	27
	4 Ziele der Volksbanken und Raiffeisenbanken und deren Operationalisierung	27
	4.1 Nr. 1 in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit im Omnikanalvertrieb sicherstellen	27
	4.2 Sicherstellung nachhaltiger Wirtschaftlichkeit und Zukunftssicherung	29
	4.3 Operationalisierung der Ziele durch KundenFokus-Initiativen	29
	4.3.1 Beratungsqualität	30
	4.3.2 webErfolg	30
	4.3.3 KundenFokus 2020	30
	5 Erste Ergebnisse	31
	5.1 Ergebnisse aus dem Projekt Beratungsqualität	31
	5.2 Ergebnisse aus dem Projekt webErfolg	31
	6 Fazit	33
	Literatur	33
	Digitalisierung und Regulierung: Katalysatoren eines sich wandelnden Bankgeschäftes	35
	1 Einleitung	35
	2 Entwicklungsphasen des Bankenmarktes Deutschland	36
	2.1 Aktuelle Situation der Banken in Deutschland	37
	2.2 Zentrale Einflussfaktoren auf das Retail-Bankgeschäft	38
	3 Strategien eines langfristig ausgerichteten Unternehmenserfolges	40
	4 Ausgewählte Ansätze einer anwendungsorientierten Umsetzung der Strategien	44
	5 Schlussbetrachtung	46
	Literatur	47
	Nicht Bank, sondern Sparkasse – Vertrieb neu denken und erkennbar bleiben	48
	1 Wo Sparkasse draufsteht, muss Sparkasse drin sein	48
	2 Geänderte Koordinaten	49
	3 Der Mix muss passen	50
	3.1 Einem Plan folgen	50
	3.2 Mit Qualität in der Beratung punkten	53
	3.3 Viele Wege führen zur Sparkasse	55
	3.4 Angebotspalette: Klar von Wettbewerbern abheben	57
	3.5 Das Besondere bieten	60
	3.6 Wissen, wo man steht	61
	3.7 Ansprechendes Bild abgeben	62
	4 Schlussbemerkung: Wandeln und erkennbar bleiben	63
	Literatur	63
	Aktuelle Herausforderungen im bankbetrieblichen Umfeld aus genossenschaftlicher Bankensicht	65
	1 Ausgangslage der Kreditinstitute	66
	1.1 Bankgeschäfte	66
	1.2 Ein besonderes Profil: Die genossenschaftliche Bank als Anbieter	67
	1.2.1 Kunde gleich Eigentümer	67
	1.2.2 Regionalität und Nachhaltigkeit	68
	1.2.3 Vollständiges Produktangebot durch Finanzverbund	68
	1.3 Erwartungen der (Volksbank-)Kunden	69
	2 Neue Herausforderungen am Beginn des 21. Jahrhunderts	69
	2.1 Finanzmarktkrise	69
	2.2 Herausforderung Image	71
	2.3 Herausforderung Niedrigzinsphase	71
	2.4 Folgen der Niedrigzinsphase	72
	2.5 Herausforderung Filialen versus Digitalisierung	73
	2.5.1 Vertriebsweg Filiale	73
	2.5.2 Multikanal-Vertrieb	74
	2.6 Strukturveränderungen	74
	3 Ein genossenschaftlicher Weg: Die Volksbank Esslingen eG	75
	3.1 Strategie und deren Entwicklung	76
	3.2 Instrumente zur Bewertung der Ausgangslage	76
	3.2.1 Innensicht	76
	3.2.2 Außensicht	76
	3.2.3 Marktbefragung	77
	3.3 Strategiepyramide der Volksbank Esslingen eG	78
	3.3.1 Vision	78
	3.3.2 Leitbild	79
	3.3.3 Strategie (Auszug neben der Geschäfts- und Risikostrategie)	79
	4 Fazit	80
	Literatur	81
	Teil II	83
	Vertriebsmanagement	83
	Qualitatives Vertriebsmanagement stellt Kunden in den Mittelpunkt	84
	1 Einleitung	84
	2 Wohin wir wollten	87
	3 Was wir verändert haben – das neue Vertriebsmanagement der Commerzbank	88
	3.1 Änderungen in der Vertriebssteuerung	88
	3.2 Änderungen im Führungsverhalten	91
	3.3 Änderungen im Beratungsprozess	93
	3.4 Veränderungen mit Qualifizierungsmaßnahmen begleiten	96
	3.5 Änderungen in der Kundensegmentierung	97
	3.6 Änderungen im Produkt- und Leistungsangebot	98
	3.7 Änderungen des Filialkonzepts durch neue Kundenbedürfnisse	99
	4 Was wir erreicht haben: Das neue Vertriebsmanagement wirkt	100
	4.1 Qualität als Grundlage des Unternehmenserfolges	100
	4.2 Substanzielles Wachstum zulasten der Wettbewerber	102
	4.3 Mitarbeiterzufriedenheit gestiegen	102
	5 Schlussbetrachtung und Ausblick	103
	Literatur	103
	Vertriebsmanagement – Aus Sicht des Kunden denken!	105
	1 Vertriebsstrategie bestimmt Rahmen der Kundenorientierung	105
	2 Fundierte Bedarfsanalyse führt zu ganzheitlichem Beratungsansatz	106
	3 Vertriebsplanung und -kontrolle im Einklang mit Kundenbedürfnissen	108
	4 Langfristige Kundenbeziehungen stehen im Fokus	108
	4.1 Persönlichkeit des Kunden und ganzheitliche Beratungskompetenz (Leitplanken)	110
	4.2 Internet – Erhöhte Transparenz und verändertes Kundenverhalten	111
	4.3 Langfristige Beratungskontinuität stärkt Kundenbindung	112
	5 Filialnetz und neue Wettbewerber als strategische Herausforderung	113
	Literatur	114
	Kundensicht bestimmt Ausrichtung im Vertriebsmanagement	116
	1 Von der Verkaufsorientierung zur Kundenorientierung	116
	2 Filiale weiter im Zentrum der Vertriebsstrategie	118
	3 Kundenklientel bestimmt Vertriebsstrategie	119
	3.1 Herausforderung: Kundenpotenziale besser ausschöpfen	120
	3.2 Differenzierte Marktbearbeitung in unterschiedlichen Kundengruppen	123
	3.3 Aktive Ansprachesteuerung mit dem Ziel einer kundenorientierten Potenzialausschöpfung	126
	4 Herausforderung: Wachstum konsequent erarbeiten	128
	5 Teamorientierte Vertriebssteuerung	129
	Literatur	130
	Teil III	131
	Vertriebswege	131
	Filialzentrierter Multikanalansatz als Erfolgsmodell im Privatkundengeschäft von Morgen	132
	1 Herausforderungen im Privatkundengeschäft	132
	2 Filialgeschäft der Zukunft	134
	2.1 Aufgabendefinition der Filiale im Rahmen eines Multikanalansatzes	134
	2.2 Optimierung des Filialnetzes	135
	2.3 Beratungs- und Vertriebskonzeption	136
	2.4 Personal- und Führungskonzept	137
	3 Schlussbetrachtung	138
	Literatur	139
	Kunden online und offline erfolgreich ansprechen	140
	1 Einleitung	140
	2 Kundensuche im Internet	141
	3 Megatrends im Kontext von Finanzdienstleistungen	141
	4 Ausgewählte Kundenportale im Fokus	143
	5 Kundenwünsche in Multikanal-Strategie übertragen	144
	6 Herausforderungen und Chancen einer Google-Strategie	145
	Literatur	147
	Herausforderungen im Multikanalvertrieb kleiner Kreditinstitute	149
	1 Einleitung	149
	2 Filialen wichtigster Vertriebsweg	150
	2.1 Multikanalrelevanz im Bankvertrieb nimmt zu	152
	2.2 Kundenmehrwerte durch Multikanalvertrieb herausstellen	156
	3 Möglichkeiten sozialer Netzwerke	156
	4 Mehrwerte guter Kundenberatung herausstellen	157
	5 Schlussbetrachtung	159
	Literatur	160
	Teil IV	161
	Produktportfolio	161
	Bausparen im deutschen Retail-Markt	162
	1 Einleitung	163
	2 Wo steht Bausparen heute? – Erfolge, Stärken, Motive und Lösungen	164
	2.1 Ein Traditionsprodukt auf Erfolgskurs	164
	2.2 Wunsch nach Wohneigentum – ein unverändert starkes Motiv	166
	2.3 Warum Bausparen auch heute die richtigen Lösungen bietet	166
	2.4 Exkurs: Eigenheimrente als jüngste Erfolgsgeschichte des Bausparens	168
	3 Umfeld des Bausparens verändert sich dynamisch	169
	3.1 Niedrigzinsumfeld, Sparkultur und Altersvorsorge	169
	3.2 Demografischer Wandel und Nachfragestrukturen	170
	3.3 Megatrend der Digitalisierung	172
	3.4 Generationenprojekt Energiewende	173
	4 Bausparen als Schlüsselprodukt im Retail-Markt	175
	4.1 Bausparen ist ein Grundbedarfsprodukt	176
	4.2 Einstiegsprodukt für junge Menschen	176
	4.3 Mit Bausparen das Baufinanzierungsgeschäft der Zukunft sichern	177
	4.4 Bausparen flexibel mit Finanzierungsprodukten von Banken kombinierbar	178
	4.5 Bausparen hat einen guten Ruf	178
	4.6 Bausparkassen stärken Vertriebskraft der Banken	178
	5 Aufstellung und Vertriebsstrategie von Wüstenrot	179
	5.1 Die starke Marke als Erfolgsgarant	179
	5.2 Mit Multikanalstrategie erfolgreich – wichtigste Kooperationspartner sind Banken	180
	5.3 Produkt- und Beratungsqualität als gleichwertige Erfolgsfaktoren	181
	5.4 Neues Geschäft durch alte Gebäude – die Modernisierungsbausparkasse	182
	6 Bausparen ist mehr als ein Finanzprodukt	183
	6.1 Kollektives Vertrauen über Generationen	183
	6.2 Ein Anker der Finanzmarktstabilität	184
	6.3 Staatliche Förderung unterstreicht den sozialpolitischen Nutzen des Bausparens	186
	7 Fazit	186
	Literatur	187
	Weitere Quellen	188
	Möglichkeiten der Ausgestaltung eines bankbetrieblichen Produktportfolios aus Sicht einer Universalbank	189
	1 Einleitung	190
	2 Universalbank bedingt ein breites Produktportfolio	190
	2.1 Einkauf von Finanzprodukten gewinnt gegenüber der Eigenproduktion zunehmend an Bedeutung	191
	2.2 Trend zur Individualisierung und Flexibilisierung der Produkte verstärkt sich weiter	193
	2.3 Produktportfolio wird durch aktuelle Marktphasen beeinflusst	195
	3 Kundensegmentspezifische Angebote	196
	3.1 Trend zu Produktbündeln als Lösungsangebot für Kunden	197
	3.2 „Pricing“-„Prozess“ ?ist von zentraler Bedeutung für die Ertragsgenerierung	198
	3.3 Loyalty Pricing ist ein wichtiger Trend für die Zukunft	199
	4 Produktportfolio ist nicht nur Ertragsfaktor, sondern auch Kostentreiber	200
	4.1 Strukturierung des Produktportfolios	201
	4.2 Berater ist das wichtigste Verbindungsglied zwischen Produkt und Kunde	202
	5 Ausbildung einer stärkeren Differenzierung zwischen Kundengruppen sowie Ausbau der Spezialisierung	202
	5.1 Trend zur Produkt- und Preisdifferenzierung nach Vertriebskanälen	203
	5.2 Erstellung einer Produktmatrix	204
	6 Bedarfsfeld Vorsorge: „MVB-RentePlus“ als Beispiel einer erfolgreichen Erweiterung des Produktportfolios	205
	Literatur	207
	Teil V	209
	Beratung(-smodelle)	209
	Banken und Family Offices: Geschäftsmodelle mit Zukunft	210
	1 Einleitung	210
	2 Family Office: Konzeptioneller Kern	211
	3 Friktionen, Anreize – und die Konsequenzen	212
	4 Geschäftsgrundlagen	214
	4.1 Perspektivwechsel: Vom Produktverkauf zur Lösung von Kundenproblemen	215
	4.2 Kundensegmentierung: Hilfsmittel und Wettbewerbsfaktor	216
	4.3 Attraktive Leistungen anbieten	217
	4.4 Augenhöhe und Verhandlungsschärfe antizipieren	219
	5 Attraktivitätscheck	220
	5.1 Der Status Quo	220
	5.2 Potenzial Unternehmer	221
	5.3 Potenzial Segmententwicklung	222
	6 Fazit	223
	Literatur	224
	Ohne Beratungsqualität kein nachhaltiger Erfolg	225
	1 Einleitung	225
	2 Auffälligkeiten bei Bankentests	226
	3 Tests zur Aufdeckung von Schwachstellen	228
	4 Ganzheitliche Beratung von Privatkunden	229
	5 Elemente des Beratungsprozesses im Privatkundengeschäft	231
	5.1 Gesprächsvorbereitung und Begrüßung des Kunden	231
	5.2 Datenaufnahme	232
	5.3 Die Beratung nach dem Lebensphasenmodell	233
	5.4 Gesprächsabschluss und Verabschiedung	234
	5.5 Beratungsbausteine Baufinanzierung und Geldanlage	234
	6 Ganzheitliche Beratung von Firmenkunden	235
	6.1 Terminvereinbarung, Potenzialcheck und Terminbestätigung	235
	6.2 Vorbereitung auf das Kundengespräch	236
	6.3 Begrüssung und Gesprächseinstieg	236
	6.4 Bedarfsanalyse im Gespräch	237
	Literatur	237
	Bedarfsorientierte Beratung versus aktiver Bankvertrieb - Ein Widerspruch?	238
	1 Einleitung	238
	2 Rahmenbedingungen bankbetrieblicher Aktivität	239
	3 Honorarberatung in Deutschland mit Akzeptanzproblemen	240
	3.1 Vorteil für Vermögende durch Honorarberatung	242
	3.2 Provisionsberatung bleibt dominierendes Modell	242
	4 Neue Medien verändern Kundenverhalten	243
	5 Persönliche Kundenberatung und elektronische Beratungswege	244
	5.1 Persönliches Gespräch weiterhin wichtig	244
	5.2 Qualität der Beratung entscheidend	245
	6 Berater müssen Attraktivität einer Kundenbeziehung langfristig bewerten	246
	7 Kundenorientierung erfordert offene Produktpalette	246
	8 Schlussbetrachtung	247
	Literatur	247
	Teil VI	249
	Rechtliche Rahmenbedingungen	249
	Rechtsberatung für Bankkunden – Eine Gratwanderung mit Perspektiven	250
	1 Einleitung	251
	2 Das Rechtsdienstleistungsgesetz als Leitlinie für Banken	251
	3 Vermögens- und Unternehmensnachfolge als erlaubte Nebentätigkeit?	251
	4 Banken und Testamentsvollstreckung	252
	4.1 Nutzung von Nachfolgethemen durch Banken als Tool zur Akquise und Kundenbindung	253
	4.2 Keine dauerhafte Kundenbindung ohne Vertrauen	253
	4.3 Bankberater nicht für alle Fragen legitimiert	254
	5 Ausgangspunkt Notfallplanung	254
	5.1 Bankmitarbeiter kann Problembewusstsein des Kunden schärfen	255
	5.2 Testament auch für Bankberater ein Thema	256
	5.3 Sensibilität des Beraters hat hohen Stellenwert	256
	6 Konfliktreduzierung und Steueroptimierung bei der Nachfolgeplanung	257
	7 Financial Planning unerlässlich	258
	7.1 Identifikation und Kommunikation beachten	258
	7.2 Praxisbeispiele	259
	7.2.1 Typische Situationen verbesserungsbedürftiger Nachfolgeplanungen	259
	7.2.2 Familienziele bestimmen Vermögensstruktur	260
	8 Unternehmensverkauf als Möglichkeit einer neuen Geschäftsbeziehung im Rahmen der Kundenbeziehung	262
	Literatur	262
	Strafrechtliche Risiken im Bankvertrieb	264
	1 Einleitung	265
	2 Verdacht von Straftaten: Ihre Ansprechpartner und deren Arbeitsweise	265
	2.1 Strafverfolgungsbehörden	265
	2.2 Verfolgungszwang des Staatsanwaltes	267
	2.3 Einleitungspraxis bei Bankverfahren	268
	3 Strafrechtsrisiken in den Vertriebsbereichen der Kreditinstitute	268
	3.1 Strafrechtliche Risiken Kreditgeschäft (vgl. umfassend hierzu Richter 2012, Kap. B, Rn. 1261 ff.)	268
	3.2 „Sanierungsstrafrecht“ – Kriminogenes Minenfeld für Bankberater	274
	3.3 Risiken bei Wertpapiergeschäften für Kunden und bei Eigengeschäften	278
	4 Der Staatsanwalt im Haus: Eine weitere Risikoquelle	284
	4.1 Zeugenpflichten (näher: Richter 2014b, Rn. 2035)	284
	4.2 Zusammenarbeit Bankaufsichts- und Strafverfolgungsbehörde (Richter 2014b, Rn. 567 ff.)	285
	4.3 Risiken unternehmensinterner Aufklärungsaktivitäten	286
	Literatur	287
	Teil VII	289
	Finanzmanagement	289
	Finanzmanagement in einer Genossenschaftsbank	290
	1 Einleitung	290
	2 Unternehmerische Verantwortung durch Profit-Center	291
	2.1 Budgetprozess	293
	2.2 Planungsprozess	293
	3 Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling	296
	4 Risikomanagement im Bankvertrieb	301
	5 Möglichkeiten und Grenzen von Anreizsystemen	303
	6 Schlussbetrachtung	305
	Literatur	305
	Langfristige Sicherung des Vertriebserfolgs durch abgestimmtes Produkt- und Risikomanagement	307
	1 Einleitung	308
	2 Dimensionen des Vertriebserfolgs	308
	2.1 Vertriebsleistung und Vertriebserfolg	309
	2.2 Aufspaltung des Gesamterfolgs auf Vertrieb und Treasury	310
	2.3 Periodische und barwertige Betrachtung	311
	3 Erfolgreiches Produktmanagement im Passivgeschäft	313
	3.1 Spannungsfeld zwischen Kunden- und Bankinteressen	313
	3.2 Kundenbedürfnisse bei Passivprodukten	314
	3.3 Interessenausgleich und Kundenbindung durch faires Produktangebot	315
	4 Wechselwirkungen mit dem Risikomanagement auf Gesamtbankebene	317
	4.1 Risikokapital als Engpassfaktor	317
	4.2 Verknüpfung von Vertriebs- und Risikomanagement	318
	4.3 Einzelgeschäftsebene und Herausforderungen auf Gesamtbankebene	320
	5 Fazit	321
	Literatur	321
	Teil VIII	323
	Personalmanagement	323
	Relevanz des Personalmanagements als integrativer Bestandteil einer Gesamtbankstrategie	324
	1 Einleitung	324
	2 Attraktivität des Arbeitgebers Bank	325
	3 Auswirkungen regulatorischer Veränderungen im Personalmanagement	325
	4 Intensiver Wettbewerb um Talente – „War for Talents“	326
	5 Karriere versus Work-Life-Balance	328
	6 Kommunikations- und Informationsverhalten im Wandel	329
	7 Personalstrategie als Teil der Gesamtbankstrategie	329
	Literatur	332
	Kompetenzmanagement – Strategische Ausgangsbasis von Personalentwicklungsmaßnahmen	334
	1 Einleitung	334
	2 Theoretische Ausgangsbasis und terminologische Fundierung	336
	3 Kompetenzmanagement: Theoretische Grundlagen und Implementierung	338
	3.1 Bedeutung, Strategische Ausrichtung, Aufgaben und Prozess eines integrierten Kompetenzmanagementsystems	338
	3.2 Exemplarische Darstellung eines Kompetenzmodells bei der KSPG AG	347
	3.3 Exemplarische Anwendung der persönlichkeitsbasierten Kompetenzentwicklung im Unternehmenskundenvertrieb der LBBW	348
	4 Praxis-Konzept zur Implementierung eines ganzheitlich integrierten Kompetenzmanagementsystems	349
	5 Fazit	353
	Literatur	354
	Verzeichnis der Zeitschriften	356
	Verzeichnis der Internetquellen	356
	Weitere Quellen	357
	Teil IX	358
	Technologie/Prozesse	358
	Banken-Technologie – Anforderungen an die Bank der Zukunft	359
	1 Einleitung	359
	2 Technische Lösungen müssen kundenorientiert sein	360
	3 Multikanal-Banking wird zu Omnikanal-Banking	362
	4 Cloud-Technologie Voraussetzung für weitere Digitalisierung	365
	5 Sicherheit ist oberstes Gebot	366
	6 Digitalisierung umsetzen: Den Weg in die Cloud gestalten	369
	Generation Y: Bankkunden im Zeitalter der Digitalisierung	372
	1 Einleitung	372
	2 Generation Y und Digitalisierung im bankbetrieblichen Kontext	373
	3 Digitales Nutzungsverhalten	373
	4 Strukturelle Auswirkungen der Digitalisierung	378
	5 Entwicklungsperspektiven von Kunde-Bankbeziehungen im Zeitalter der Digitalisierung	380
	6 Schlussbetrachtung	381
	Literatur	383
	Digitalisierung im Fokus: Vom Mobile Payment zum Mobile Commerce	385
	1 Einleitung	385
	2 Nutzenargumente im M-Commerce determinieren deren Zukunft	387
	3 Rahmenbedingungen hemmen M-Commerce	389
	4 Sicherheit als unerlässliche Notwendigkeit	391
	Literatur	393
	Teil X	395
	In- und externe Kommunikation	395
	Qualitätsführerschaft mit Multikanalvertrieb und Online-Marketing	396
	1 Einleitung	396
	2 Ausgangssituation der Bank	397
	3 Kommunikation Bank-Kunde im Wandel	398
	4 Projekt „Multikanalvertrieb und Onlinemarketing“	401
	4.1 Erst kommt die Vision …	401
	4.2 … dann die Ziele	401
	4.3 Chancen und Handlungsoptionen	404
	4.4 Projektrisiken	405
	4.5 Erfolgsfaktor Kommunikation	407
	4.6 Projekt mit Leben füllen	407
	5 Einzige Konstante ist der Wandel	408
	Literatur	408
	Kundenkommunikation – In guten wie in schlechten Zeiten!	410
	1 Einleitung	410
	2 Bankvertrieb und kommunikative Kompetenz gehören zusammen	411
	2.1 Neue Medien können Vier-Augen-Gespräch nicht ersetzen	412
	2.2 Flexibilität in der Kundenberatung wird erwartet	413
	3 Ein wirksames Instrument der Kundenbindung – „After-Sales-Betreuung“	415
	4 Kommunikation als permanenten Lernprozess begreifen	416
	Literatur	417
	Kommunikation als Erfolgsfaktor im Bankvertrieb	419
	1 Einleitung	419
	2 Kundenerwartungen müssen im Mittelpunkt stehen	420
	3 Kompetenz schafft Vertrauen	421
	4 Verkaufen und Kundenbindung stehen nicht im Widerspruch	423
	5 Neue Medien nicht vernachlässigen	424
	Literatur	424
	Empfehlungsmarketing als optimaler Weg zu neuen Bankkunden	426
	1 Einleitung	426
	2 Persönliche Weiterempfehlung ist glaubwürdig	427
	3 Möglichkeiten des Empfehlungsmarketing ausloten	428
	4 Strategisches Vorgehen statt Hoffen auf den Zufall	431
	5 Ausgangssituationen bestimmen die Gesprächsstrategie	432
	5.1 Ausgewählte Gesprächsbeispiele in unterschiedlichen Ausgangssituationen	432
	5.2 Empfehlungsnahme aktiv steuern	434
	Literatur	435
	Teil XI	436
	Ethik und Nachhaltigkeit	436
	Ethische Grundlagen eines nachhaltigen Bankvertriebs	437
	1 Einleitung	437
	2 Zur Notwendigkeit eines erneuerten (Selbst-)Verständnisses der Finanzwirtschaft	438
	2.1 Rückbesinnung auf die Grundprinzipien der Sozialen Marktwirtschaft (in wesentlichen Teilen so erschienen in Abele 2012, S. 9–13)	438
	2.2 Dominanz der Finanzwirtschaft (in wesentlichen Teilen so erschienen in Abele 2012, S. 13–17)	442
	2.3 Sachzwangdenken und der Bedarf eines gerechten Ordnungsrahmens für den globalen Finanzmarkt	444
	3 Ethisches Verhalten im Bankvertrieb	446
	3.1 Freiheit braucht Verantwortung	446
	3.2 Moralprinzipien als Grundlage eines fairen Vertriebs	447
	3.3 Zur Mitverantwortung als Staats- und Wirtschaftsbürger	452
	3.4 Schaffung einer ethischen Unternehmenskultur in der Bank	453
	4 Fazit	458
	Literatur	459