Vorwort	5
	Inhaltsverzeichnis	7
	Über die Autoren	10
	Abbildungsverzeichnis	11
	Tabellenverzeichnis	16
	1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen	17
	Zusammenfassung	17
	1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements	21
	1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand	24
	1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil	24
	1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick	25
	1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs	29
	1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement	30
	Literatur	31
	2 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung	33
	Zusammenfassung	34
	2.1 Implikationen der Digitalisierung	35
	2.2 Strategische Marktanalyse	37
	2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse	37
	2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse	38
	2.2.2.1 Marktprofilanalyse	38
	2.2.2.2 Marktprognose	39
	2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse	42
	2.2.2.4 PESTEL-Analyse	43
	2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse	46
	2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse	46
	2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse	48
	2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse	48
	2.3.2.2 Strategieprofilanalyse	51
	2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse	54
	2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse	56
	2.3.2.5 SWOT-Analyse	57
	2.4 Strategische Marktplanung	59
	2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung	59
	2.4.2 Marktsegmentierung	60
	2.4.3 Zielmarktplanung	63
	2.4.4 Marktpositionierung	65
	2.5 Entwicklungsmodell	68
	2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	71
	Literatur	72
	3 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung	74
	Zusammenfassung	74
	3.1 Implikationen der Digitalisierung	76
	3.2 Strategische Kundenanalyse	82
	3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse	82
	3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse	82
	3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse	83
	3.2.2.2 Kundenwertanalyse	94
	3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse	96
	3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse	99
	3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse	112
	3.3 Strategische Kundenplanung	113
	3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung	113
	3.3.2 Kundensegmentierung	115
	3.3.3 Ökonomische Kundenplanung	117
	3.3.4 Strategische Value Proposition	120
	3.3.5 Customer-Journey-Planung	125
	3.4 Entwicklungsmodell	127
	3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	130
	Literatur	131
	4 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement	135
	Zusammenfassung	136
	4.1 Implikationen der Digitalisierung	139
	4.2 Strategische Produktanalyse	143
	4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse	143
	4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse	144
	4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse	145
	4.2.2.2 ABC-Analyse	145
	4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse	146
	4.2.2.4 Gap-Analyse	149
	4.2.2.5 Programmstrukturanalyse	150
	4.2.2.6 Produktportfolioanalyse	151
	4.3 Strategische Produktplanung	153
	4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung	153
	4.3.2 Produktportfolioplanung	154
	4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung	157
	4.3.4 Produktabsatzplanung	160
	4.4 Strategisches Preismanagement	160
	4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements	160
	4.4.2 Preispositionierung	161
	4.4.3 Preisdifferenzierung	162
	4.4.4 Preisfindung	164
	4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung	164
	4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung	165
	4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung	167
	4.4.5 Preisdurchsetzung	168
	4.5 Entwicklungsmodell	171
	4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	174
	Literatur	176
	5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung	178
	Zusammenfassung	178
	5.1 Implikationen der Digitalisierung	185
	5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse	187
	5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse	187
	5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse	188
	5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse	188
	5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse	196
	5.3 Strategische Vertriebskanalplanung	198
	5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung	198
	5.3.2 Vertriebskanaldesign	200
	5.3.3 Vertriebskanalintegration	202
	5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung	204
	5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems	205
	5.4 Entwicklungsmodell	209
	5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	212
	Literatur	213
	6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung	215
	Zusammenfassung	215
	6.1 Implikationen der Digitalisierung	220
	6.2 Strategische Organisationsanalyse	221
	6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse	221
	6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse	222
	6.2.2.1 Aufgabenanalyse	223
	6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse	224
	6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation	226
	6.3 Strategische Organisationsplanung	227
	6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung	227
	6.3.2 Einordnung des Vertriebs in die Gesamtorganisation	227
	6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform	229
	6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen	230
	6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten	232
	6.3.6 Agile Vertriebsorganisation	234
	6.4 Entwicklungsmodell	237
	6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	240
	Literatur	242
	7 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen	244
	Zusammenfassung	244
	7.1 Implikationen der Digitalisierung	246
	7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung	247
	7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung	248
	7.3.1 Markt	249
	7.3.2 Kunde	250
	7.3.3 Portfolio	251
	7.3.4 Vertriebskanal	251
	7.3.5 Organisation	252
	7.3.6 Planungsprozess	253
	7.4 Entwicklungsmodell	253
	7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp	255
	Literatur	255
	8 Fazit	256
	Sachverzeichnis	259